会员制早已不是什么新鲜事，几乎所有的商户都用上了会员制营销，然而，奇怪的是几乎所有的商店用的会员制流程都是一样的，千篇一律，堪比商界的“会员样板”。

有些商家认为会员制就是开店必备啊，有就行了啊，这种浅尝辄止、压根不愿意深挖会员制的价值的商户算是C级商家。

还有人说会员制的目的不就是抓住精准用户吗？这话没错，对于一般的商户来说，达到这个目的就能阿弥陀佛了。持有这个观点的算是B级商家。

但是，我们今天要讲的是把会员制用到极致的A级商户，通过会员制把路人变成自己的忠实用户，这才是实行会员制的终极目的。

我们将这套方法总结成恋爱笔记，就像两个人谈恋爱一样，每个阶段需要不同的策略，商家和用户的关系如果能像恋爱一样甜蜜，那赚钱还算是难事吗？

【为了更加生动形象，我们以某饭店为例，为避免广告的嫌疑，在此不透漏餐厅名称，以W饭店为代号】

以下文章均以W饭店经理的口吻陈述，希望对所有的小商户都能有所启发与帮助。

初次相遇-挖掘会员大数据背后的秘密！

大家好，我是W饭店的经理，下面我将讲述我们是如何通过会员制一年获客100万！

作为商家，首先你要明确一点，会员制不是简单的用来充值或者打着促销的，会员制最有价值的地方是大数据的收集，在顾客和商家之间起到媒介作用。

树立了正确的价值观念，接下来就是培训员工。有专门负责登记会员信息和后期分类的人员，也有短期维护人员和长期信息跟踪人员。

通过前期的地推和宣传，我们迎来了第一批专属会员，我们的系统经过改造，自动记录来店会员的消费属性，包括爱点哪些菜？什么时候会来用餐？用餐人数几个人？这样，我们为每一位会员形成一张名片，打上他们的专属标签，为我们的下一步营销做好铺垫。

因为我们通过数据已经掌握了会员的习惯和消费水平，这样我们就知道下一步该给他们推荐什么。

有了这些数据我们一开始做了三件事：

第一：因为我们的餐厅是平板或者微信可以点餐，只要扫描会员的手机号，界面马上就会显示这个会员的点菜习惯，比如，他点了10次宫保鸡丁，2次啤酒。我们就可以精准给他推荐，既节省了会员挑选的时间，也不至于滑了半天找不到自己喜欢的菜品。

第二：我们根据会员的消费习惯和次数，给每一个菜品或者饮品打上标签，你可以查询这个菜品有多少人点过，大家的评价是几分，所有的相关信息都能一目了然，而且每周我们都会更新排名，每周的最佳菜品都是不一样的，会保持大家的消费新鲜感。

第三：打上标签的会员进入我们的营销周期内，根据不同会员的特征给他推荐不同的优惠策略，每个人都是不一样的。

这就涉及到第二个重点，我们当时最先发现了会员生命周期，因为有些会员在第一次消费之后，很可能进入“沉睡”状态，如果我们不采取任何措施，那我们就会失去这个会员。

好在通过寻找规律，我们发现了两个重要的时间节点，并最大程度上利用周期唤醒会员，保持他们的活跃性。

旧情复燃-唤醒沉睡会员！

会员数据研究最大的收获就是，我们掐准了两个数字：48天；半年。

常态会员，在办卡48天之内是最活跃的，半年后一般会进入所谓的沉睡周期。如果此时不采取任何措施，这批用户基本上不会回来的！

我们都知道，会员等级的划分是一种彰显优越感的事，除了高级会员之外，普通会员也想享受这样的待遇，怎么办？

这就需要商家给普通会员一种“你很独特”的感觉。也就是说你需要让所有会员都感觉自己的最特殊的，这就需要针对性和参与感。

对于到了48天临界点的会员，我们的系统每天都会筛选出符合条件的48天用户，第一天我们给他的账户发放一张优惠券，并短信提醒，这个优惠券是定制的，跟个人的消费习惯有关，每个人的都不一样，比如，爱点宫保鸡丁的，我们就直接送他一张宫保鸡丁免费试用券。

而且当他消费这张优惠券的时候，我们还会再送他下一张，也就说我们每天都在保持跟这个会员的互动，这也是感情保鲜的策略之一。

对于半年的会员，我们会每三个月进行一次唤醒活动，我们会把这批会员分成两组，手机尾号为单数的送餐品，手机尾号是双数的送折扣券。结果我们发现收到折扣券的比送餐品的回头率要高出10%，然后我们就可以给这些会员打上“喜欢折扣券”的标签，下次再送优惠的时候我们就更有针对性了。

其实，说白了，不管是送券还是送餐品，都是为了让会员知道我们在适当的关注他，既不能太过于频繁（一般人没那么多消费需求，要是太频繁的话，会引起消费者的厌烦），也不能间隔时间太长，要不然这个会员早就把我们忘到脑后了，甚至有可能已经移情别恋了，毕竟竞争对手那么多。

通过这种形式，我们第一次回收了27%的客户，随着我们营销活动的推进，我们发现，这个回收率能达到50%。我们的会员注册人员也在以每个月3.5万的速度增长，加上年底的一波大幅度推销，我们的会员在册人数激增到120万。

一个店面要维持如此大数量级的会员，不能单靠实体卡了，需要与时俱进，更加方便我们的用户，于是我们开始了双线发现，既保留实体卡形式，同时也增加了微信电子会员形式。

双线发展-实体卡+微信会员卡！

只要关注我们的公总号，就可以随时同步自己的实体卡会员信息，而且可以积分兑换餐品。

以前我们的实体卡是不能储值的，但是电子会员卡是可以储值，而且享受大幅度的折扣。也可以在线预约座位，在线排号，在线点单，在线结账等，形成一条龙服务。

由于大家对价格都很敏感，我们在线上会做很多秒杀活动，每个月至少有3次的秒杀，秒杀的东西还可以送给别人，但是这个权限仅限于会员。

当会员把这个秒杀券转送给别人的时候，接收秒杀券的这个人必须关注我们的微信号并注册成为会员。我们后台可以精准跟踪这些活动的成效，并计算出引流的回报率，用来指导我们下次活动的方式和力度。

当然我们也会跟很多媒体做活动，比如自媒体宣传，把秒杀活动放到不同的平台上，这样一整套下来，其实我们的成本很低，但是效果很明显。

●后话●

能够把简单的小事做到精致，那你就很不简单了；能把一件平凡的事做好那你注定不平凡。通过会员制的进阶性营销，我们把一个小店做到全国连锁，如今也是广受大家喜爱。

就像有些人调侃的那样：牌，谁都会打，不要求你把一手烂牌打好，只希望你能用好你手里的每一张牌。