一个刚开业30天的新花店,一个仅有微信好友800余人的花店老板,通过一场七夕节活动吸粉600余人,还盈利1500多元。
这个活动是如何操作的?对其他花店有没有可复制性?其他花店可以从中吸取什么经验?
接下来给大家全面复盘一下这场活动,并给大家分析一下这个活动背后的原理,最后再给大家讲讲这个吸粉方法应该如何变化应用。
一个月前在当地繁华商场开了一家花店,临近七夕节,不知道生意怎么样,想做个预热活动,顺带增加一些粉丝。
接下来,我和她进行了详细的沟通,了解到,她之前在银行做客户经理,因为在网上看到一句话“开家花店,荒度余生”,想想就觉得特美,于是说服家人,辞职开了现在的这个花店。
可自从开了花店,那种“想想就觉得特美”的场景就真的只能想想了,几十万砸进去,每天都为惨淡的生意发愁。因为刚开店不久,没有回头客,手里微信也没有多少粉丝,不过之前在银行做客户经理的时候积累了一批客户,而且基本都是当地人。
总结一下她的情况:
有一个开在商场的花店,刚开业不久,没有回头客资源。
微信有800好友,大部分是之前的客户,本地人。
根据经验,花店到了七夕节生意基本都会比日常好很多,即使是新店生意也会不错,尤其她的店开在人流量比较大的商场。再一点,她的店刚刚开,就自己一个人,包花束并不特别娴熟,七夕节真来了几百订单她也会犯难。
基于她的这些情况,我给她的建议是把这个七夕节当成新开店的一次实战练兵,重点放在宣传吸粉,借助这个节日把花店推广出去,盈利就靠商圈的自然流量。
在她认同了我这个建议后,我给她策划了一个七夕节吸粉活动:
转发海报到朋友圈并截图,加二维码领取单枝玫瑰。
大家经常做这个活动,但在我的策划中,很多细节和大家做的不一样。
第一步:采购一批精致的单枝玫瑰礼盒和玫瑰。
礼盒这是第一个关键点,后面会详细讲到。礼盒一定要精致,精致,精致。
第二步:设计活动裂变海报
海报内容是“转发海报到朋友圈,截图发给海报中的二维码客服,免费领取价值99元七夕节豪华单枝玫瑰。”这是第二个关键点,下一篇文章详细讲。
第三步:把海报群发给微信好友。
使用微信群发助手,群发给每一个人,而不是发朋友圈。
当她把活动海报群发给800个微信好友之后,立刻就有人转发截图参与活动,据统计,这800好友中总共有约70个微信好友参与了第一轮转发。
接下来,陆续有人加她微信。我让她加好友之后问问人家是通过谁的朋友圈来的,统计一下裂变效果。总共问了60多个人,发现一个好友转发能带来大约2个新粉丝。
紧接着,开始慢慢的不断有人加他微信。
第一轮:70人转发大约带来140个新粉丝,
第二轮:这140个好友加了微信来领单枝玫瑰,也要转发,就又能裂变来280人,
第三轮:新增加的这280人想要玫瑰,就又要转发,继续裂变,每个带来2个新人的话,就又带来560人。
这样,只裂变3次,理论上就能带来新粉丝140+280+560=980人。
这个活动她实际增粉多少人呢?实际增粉约600人。
没有达到理论值,因为裂变3轮以后,传播到的人群很多已经不是同一城市,无法到店领取了。
对于一个刚开业30天的新花店,以800微信好友为基数,一场活动增粉600人,已经是个很不错的战绩了。
接下来给大家计算一下成本:
玫瑰3元一支,礼盒3元一个。
增粉600人,送出去600份,600*6=3600元。
增粉600人,但花了实实在在的3600元啊,怎么开头说赚了1500元呢?
事实上,我给她策划的这个活动到这来还没完。
第一阶段:七夕之前,朋友圈免费送出去了600份。
第二阶段:七夕当天,在她的花店,这款单枝玫瑰69元一支正价销售。我给他的建议是99元一支,她怕卖不出去,价格降到69元。七夕当天,单枝玫瑰豪华礼盒装,69元一支,卖出去多少只呢?
他的花店在商场里面,她把这款单枝花礼盒放在门口最显眼的位置,旁边放一个69元的小木牌,很多人走过路过,看到这款单枝玫瑰,直接扫码支付,拿花走人,有些人连咨询都不咨询。
七夕当天,单枝玫瑰礼盒,69元的价格卖出去80多支,大约5600元。
现在我们再来算一下,总成本一支6元,总共连送加卖,出去了680枝,680*6=4080。
整个活动,单枝花总成本4080,销售5600,盈利约1500多元。
总结下来:
一场活动吸粉600人还赚了1500元!
当然了,七夕节,正常的大花束人家也是卖的,这里我们只分析这个单枝花增粉活动。
大家觉得这个活动怎么样?
看到这里,大家应该会有几个疑问:为什么这个单枝玫瑰敢号称价值99元?为什么单枝玫瑰正价69元还能卖出去这么多?为什么朋友圈转发效果这么好?
下面我来给大家逐个分析活动中的几个关键点。
1.单枝玫瑰礼盒
点赞或者转发赠送单枝玫瑰的活动大家经常做,但大家赠送的玫瑰经常是这样的:
没有任何包装的单枝玫瑰,或者象征性一张薄塑料纸的包装,怎么看都廉价,怎么看都不好意思说价值99元,一般是价值9.9元。
这个吸粉活动中的单枝玫瑰类似这样(活动中实际使用礼盒比这款更显高档一些):
这种礼盒成本大约3~5元。再加上玫瑰,在七夕节情人节的时候,总成本大约要6~10元。虽然成本高,这样一个精致礼盒,却可以把单枝花的价值提高几倍甚至十倍。
大家一想到免费赠送,首先考虑的是成本问题,应该选择尽可能便宜的商品(不然承担不起)。客户不是傻子,你觉得便宜他也觉的廉价。
“这么廉价的产品,又是转发,又是点赞,我才懒得理你!”这就是客户面对大家的吸粉活动常有的心理。
而通过一个精致包装,瞬间把商品的价值提高到69元甚至99元。
“哇,这个玫瑰看着好高档,99元,送给女朋友肯定喜欢,只要转发朋友圈截图就可以免费领取,还挺简单的,我转发试试”这是客户另一种心理。
这是一对矛盾,但却并非无解。
因为:高价值≠高成本
在客户眼里:高颜值≈高价值
在商家眼里:高颜值≠高成本
通过这三个式子我们发现:
“高颜值”是付出较小成本,极大提高商品价值的最佳选择。
在我们这个案例中,精致的包装礼盒即是如此道理。
也恰恰是基于单枝玫瑰的价值被拉高,在七夕节当天,69元正价销售时,才能卖的出去,卖的火爆。
正价销售的收入又填补了免费赠送的成本,还产生了盈利。
2.朋友圈裂变效果
这个活动的第一阶段,朋友圈转发海报裂变效果不错。这里面有两个主要原因,一是刚刚提到的,商品价值被拉高,而获取方式却极其简单,因而参与热情较高。二是活动的裂变海报设计非常科学合理。实现了最少的步骤,最合理的路径,最佳的效果。关于这个裂变海报,在下一篇文章详细分析,欢迎大家关注我这个公众号。
看到这里,如果你觉得这个活动很棒,我分析的也很有道理,你会产生一个疑问:我该如何在自己花店复制这个活动?这个活动可以复制吗?
可以复制,前提是你要具备和这位老板一样的条件:
1.情人节七夕节等黄金节日
单枝玫瑰无论多么精致、豪华,卖69元或者99元,还是比较贵的,只有在情人节、七夕这种连钢铁直男都知道应该买花的日子,才会有这么大需求。再者,当前国内鲜花仍然是节日买花居多,其他日子很多人想不起来买枝花,免费送也没有这么大兴趣。这是天时。
2.开在商场自带商圈流量的实体花店。
我们采取的是线上朋友圈转发免费送,线下实体店正价销售的方式,这就要求你需要有一个自带流量的实体花店。这是地利。
3.微信上有一批“好友”而非僵尸粉
只有微信上面有一批真实的好友,才能实现第一轮的裂变转发,有了第一轮裂变,才会有第二轮,第三轮裂变。这是人和。
天时、地利、人和,三者缺一都会让活动效果大打折扣。
没有天时,大家面对转发送花的活动就没有太大兴趣,如此高价就卖不动;没有地利,只有朋友圈转发,就没有渠道正价销售填补成本;没有人和,根本传播不出去,吸不来新粉丝。
如果要完全复制这个活动,明年情人节七夕可以试试。
在日常吸粉活动中,即使不可以完全复制,仍然有两点可以借鉴:
1.单枝花不可单枝卖
单枝花单枝卖只能卖到9.9,加包装就可以卖到39,69甚至99。
除了价格上的差异,还会直接影响你的花店在客户心中的形象。
客户9.9买了你的单枝花,你没赚多少钱,他会觉得你的花店就是普通花店;
客户99买了你的单枝花,你赚了不少钱,他还会觉得你的花店很上档次,有逼格。
这是因为:有人会担心,单枝花一旦标价99元,卖不出去怎么办?
99元卖不出去也比9.9卖出去更好。
纵然实际销量惨淡,但却把单枝花的价值提高了,当你再做活动转发、点赞免费赠送的时候,会有更多人参与,因为大家已经知道,这个是日常售价99元的玫瑰。
2.通过正价销售填补吸粉成本
不要把免费赠送和正价销售割裂开。免费赠送的时候一计算成本就被吓坏了,而实际上,通过高颜值提高价值的方法,可以在增加很小成本的情况下,把价值拉高好多倍。当商品的价值感被塑造出来,不用担心卖不出去,即使不能大卖,通过销售把免费赠送的成本赚回来就是成功。
文章来源: 黑市|灰产圈|黑产圈|一本黑|黑市商学院
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