很多的销售培训课程则是教“如何把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”，告诉人们“皮要厚”、“下手要狠”，再夸张点就让人到大街上见人就搭讪、套近乎，或者站在电线杆子底下喊“我的病有救了”，美其名曰提升“心理素质”。

这是很多人心目中的营销。

营销是企业最重要的基本能力，而推销不是，德鲁克大师的总结最为一阵见血： 

某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售。

营销和推销的本质区别我们暂不做深入探讨，今天要说的是推销的“变态升级版”——“把梳子卖给和尚”。

由于从信息不对称时代走来，很多企业都尝到过推销的甜头，投入少见效快。

在企业状况和市场环境发生改变，原来的推销工作逐渐变得起效甚微时，很多企业不是把目光瞄向能创造价值的营销，而是幻想把推销技能进一步提高甚至神话。

“梳子都可以卖给和尚，我的产品又不差（自认为），哪怕我的业务团队具备一半“把梳子卖给和尚”的能力，我就卖疯了。” 

这样的逻辑，是偏执导致的走火入魔。

马云熬过很多鸡汤，其中这碗笔者认为最有营养：

“谁讲怎么把梳子卖给和尚，我就直接把他开了。”

马云说，把梳子卖给和尚是欺骗，阿里要有正确的价值观，所以不能这么干。

俗话说：“小孩子才分对错，大人只谈利益”。实际上，马云抵制它不光是因为价值观，更因为“把梳子卖给和尚”背后是巨大的“坑”，聪明如马云者绝不会跳。

营销的基本规律，开发一个新顾客的成本是维系一个老顾客的N倍，N大概在3到10之间。“卖梳子给和尚”的忽悠本性，决定了跟绝大部分顾客是“一锤子买卖”，所以这买卖咋看很便宜，长期下来很贵。

第二，信息不对称的状况越来越少，那么多企业想把梳子卖给和尚，你让和尚情何以堪？随着上当和尚的增多，你成交机会越来越少，成交成本越来越高，你还真当和尚都是吃素的？（貌似和尚大多数是吃素的）

第三，把梳子卖给和尚，对个人的依赖度非常高，非常难以复制。而事实上，真正的谈判高手少之又少，大部分人不具备成为谈判高手的潜质，培训也没用。

一群人打完鸡血，群情激昂，出了公司走向市场，该不会还是不会。“人海战术”从多年前的“最便宜”变成了今天的“最贵”。

第四，公司用“把梳子卖给和尚”做导向，可能会培养出几个业务高手，但很可惜，你将为人作嫁。

因为你很快就会发现，这些高手们纷纷跳到“卖香炉”、“卖袈裟”、“卖钵盂”的公司。他们发现，卖这些给和尚比卖梳子给和尚容易多了，能卖的更多，更有成就感。创造的价值更多，当然获取的报酬也更多。

让你觉得气愤的是，他们还会返水，回头来揭露你卖梳子给和尚的欺骗行径。

误把推销当营销，误把套路当法门，资源配置错误，越努力越不幸。

年长些的营销人应该了解，当年保健品行业培养了很多优秀营销人员，如今分布在各行各业，坚守者反而很少。

之前撕过的一个案例：

某企业整体销售差，但个别终端好。老板发现，该点促销员勤奋能干，熟悉产品和蔼可亲，于是得出结论：业绩取决于人的素质，于是培训，换人……

结果却几乎无一例外：对手开出更高工资，你辛辛苦苦培训招聘的人员全部跳槽。

第二个：新品上市表现平平，然而个别终端出色，企业发现：该终端陈列良好，形象突出，店里主推，维护到位。于是，陈列是销售的生命，强化终端建设，全国性推广复制……

结果往往是：投入了大量终端费用，销售增加有限，利润进一步下滑。高昂的终端费用成为企业甩不掉的负担。

原因都是相似的，营销的缺失无法通过推销的加强来弥补。整体系统差，局部越努力，结局越糟糕。

这就像从冷兵器年代过来的军队，看到对手用了洋枪洋炮，甚至是飞机航母，不是通过提高科技迎头赶上，而是去苦练刀枪不入、头顶开砖、胸口碎大石。费力不说，到了战场被人轻易秒杀。四五十万的义和团，面对不到两万人的八国联军，照样一触即溃，毫无还手之力。

新兴行业在这方面要好得多，熟悉电商业务的都知道，电商的运营中一直在弱化客服的推销职能，而强化页面设计、文案和活动对销售的拉动，这两年更强调站外的引流。

而传统企业大多数是从信息不对称年代过来，尝到过推销“短平快”的甜头，“只有推销没有营销”，或者“误把推销当营销”的观念非常普遍。

在推销的作用不再彰显之后，更多人把目光瞄向了推销的变态升级版——“把梳子卖给和尚”。当然结局是惨淡的。

培训公司喜欢讲“把梳子卖给和尚”，因为很多老板喜欢听。

把梳子卖给和尚，里面隐含的逻辑是：“你不要管我产品是否符合市场需求，连梳子都能卖给和尚，‘只要思想不滑坡，办法总比困难多’，你卖不掉就是傻逼。”

用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰，于是，企业成功的把压力甩锅给了销售人员。企业和培训公司皆大欢喜。

这门功夫，看似讨巧，实则高成本低回报，为人作嫁且有欺骗嫌疑。一旦使用，又丢面子又丢里子。《神雕侠侣》中裘千尺对公孙止说：“我二十年前就已说过，你公孙家这门功夫难练易破，不练也罢。”

哈哈，不练也罢！看起来，还是葵花宝典靠谱些。