人人都应该懂点营销思维。

任何科学都或多或少与人性有些关系，无论学科看似与人性相隔多远，它们最终都会以某种途径再次回归到人性中。——大卫·休谟

苏格兰哲学家大卫·休谟在其哲学著作《人性论》中有这样一段话，其实我想补充的是营销更是如此。

在当前这个产品过剩的时代，我们不但面对着繁如牛毛的各色商品，还要在日益暴增的信息流中穿行，很多时候，海量的信息流让我们无所是从。但是也总有几股强有力的声音，或是一个商品，或是一个公号，或是一句文案，悄无声息的占据我们的心智空间，支配我们第一时间做出选择。那么，这些是怎么做到的呢？究其原因，还是遵从了营销中最底层的逻辑——人性。

1.营销不是辩论，而是一种诱惑。

有人试图通过说理的办法来证明自己的产品或观点是正确的，然而用户并不买账。假如消费者都很理性而非感性的话，就不会有广告了，任何文案的首要目标是要提高人们的期望，营造一种幻觉，使读者相信该产品或服务能够带来奇迹。所以文案不能要求完全理性，而是在允许范围内充分调动人们的情绪。比如农夫山泉的广告语：“农夫山泉有点甜”。实际上农夫山泉的水和其它品牌水并没有太多的差异，但是这句广告语就是营造了一种甜的预期和幻觉，让我们相信这水喝起来是甜的，所以这句广告语以及产品的成功，无不说明营销对心理预期的强大促进作用。

营销除了营造预期之外，还要提供心理附加值。什么是心理附加值呢，就是说产品在满足本身基本功能需求之外，还要创造心灵上的共鸣。比如网易云音乐的宣传语就非常走心，令一众网友看后不觉间动容：你的眼睛很美不适合流泪；任他们多漂亮，未及你矜贵；我离天空最近的一次，是你把我高高的举过肩头；我在最没有能力的年纪，碰到了最想照顾一生的人。其实有时候走心就是这么简单——说真话。

2.营销需要在人们的心智空间中占据一个有力的位置。

市场营销中能够奏效的战略就是出其不意，在产品同质化严重的时代，试想一下，如果你的产品和观点总是随声附和，味同嚼蜡，那么只能被淹没在巨量的信息流中。所以，当我们的产品或观点要想在用户并不宽阔的心智空间中占领一席之地，我们必须走差异化的路线。

比如:可口可乐为碳酸饮料，则七喜的定位就是“非可乐”，突出自己不含咖啡因的饮料特点，让七喜一度成为非可乐饮料的领导者。

人类的心智不仅排斥与以往知识或经验不相符的信息，而且也没有足够的空间或经验来处理这些信息。人们通常更容易记住定位的概念，而不是名字。

广告主如果想推出一个新品类，就必须在心智阶梯上出一个新阶梯，这也很困难，尤其当这个新品类没有针对老品类加以定位时。心智没有空间接受不同的新事物，除非与旧事物有所关联。

比如VIVO手机的广告定位：“逆光也清晰，照亮你的美”。这就是一个很好的产品定位，在日益激烈的通信终端竞赛中开辟出一条路来。这个定位就是充分强调手机的像素功能，抓住了现代人喜欢自拍晒朋友圈的习惯。可能VIVO手机的像素功能不是最好的，但是这个信息却准确无误的进入人们的心智空间。

3.营销不是理性的说辞，而是充分调动用户的情绪。

在与理性永恒的冲突中，感情从为失手过。李安导演拍的电影《色·戒》，影片以20世纪40年代抗日战争时期的上海为背景，讲述女大学生王佳芝利用美色接近汉奸易先生意图行刺的故事；王佳芝成功勾引易先生并准备下手时，却发现自己已动真情，于是通风报信让易先生逃过一劫，易先生却决定将他们赶尽杀绝。这个悲剧故事充分的验证了人性中不变的一面：色易戒，情难防。

那么，回到我们的营销中来，就是不要试图和用户讲道理，而是充分调动用户的情绪，一年一度的双十一购物狂欢节就是一个很好的例子，在商家营造的氛围下，剁手购物，买完了才发现很多东西都是不需要的。即使你告诉人们要理性消费，可是人们还是不由自由的陷入这种氛围中。另外，咪蒙公号的软文推广值得我们研究，咪蒙软文的风格倾向于调动情绪诉求，往往针对一种现象，措辞激烈，运用案例排比，从不同方面表达自己的看法，标题往往出人意料，最后结论也落在情理之中。

4.让营销不再是营销。

将营销手段蕴藏在故事中，通过故事中的人物来营销是一种非常高明的手段。让营销看起来不再是营销，而更像是动人的故事。这样即达到了润物细无声的效果，这种营销方式只有非常洞悉人性又懂市场的人才能做出来。

农夫山泉在二十周年广告片《一百二十公里—肖帅的一天》，将这种润物细无声的营销功力发挥的淋漓尽致，以半纪实的手法拍摄，让受众在一名水质检测员的带领下，深入到农夫山泉武陵源的水源尽头，感受到优质水源的清澈和该员工的兢兢业业、质朴真诚。从而让受众产生亲切感和信任感，形成农夫山泉天然好水质的产品认知和真诚大品牌的品牌认知。

另外一支广告片《等一只鹿》更是将农夫山泉水源地浑然天成的优美环境完美地展现出来，宛如一部行走的国家地理。整段视频完全没有如何夸自己的水怎么好，而是通过树林间汩汩的清泉，和在雪地中如精灵般漫步动物体现出来。艺术化的拍摄效果，已然脱离了纯营销的范畴，而从更高的心灵层面打动用户。

农夫山泉拍摄的广告片放在视频网站，提前说明可以免费关闭，让人感受到它的诚恳和真诚。而最终这几个广告片效果确实出其的好，俘获大批用户的心。

5.营销需要说人话。

营销文案，切忌单纯追求措辞华丽和美感，而应该满足用户的核心诉求。本着以用户为中心的原则去看待问题，千万避免以自己的审美爱好为中心。一句话，一个词，一个字都要从用户的角度出发，反问自己，如果我是用户，我会有所触动吗？我为什么要花钱买你的产品？跟同类产品想比，你的优势是什么？各类购物网站的产品，我们的竞争优势在哪里？哪些是我们值得用户掏钱的地方？如果在网上能轻易获取这些资源，我们又能提供哪些独特价值？这些都是值得我们深入思考，并在做产品过程中解决的问题。因为我们是要为客户创造价值，满足客户用户体验。

王老吉在产品营销过程中，充分运用在用户心中差异化的定位，比如宣传文案：“怕上火，喝王老吉”。就是定位于去火型饮料，开辟出一个新市场出来。其实观察这个文案，你会发现没有华丽措辞，而是简单明了的说明功能，同竞争产品差异化定位。概括一句话就是：营销要说人话。

所以，任何产品营销的出发点，都要尊重人性。

如何判断一个产品的营销价值：

1.产品要解决的问题——产品价值。

2.为谁解决这个问题——目标市场。

3.成功的机会有多大——市场规模。

4.怎样判断产品成功与否——度量指标。

5.有哪些同类产品——竞争格局。

6.为什么我们要选择这个产品——竞争优势。

7.时机合适吗——市场时机。

8.如何把产品推向市场——营销组合策略。

9.成功的必要条件是什么——解决方案需要满足的条件。

10.根据以上结论，给出评估结论——继续或放弃。

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