体验。还是餐馆举例，客户点餐的时候你应该是热情还是保持适当的距离？服务员是便装还是制服？餐前收费还是餐后收费？这些都应该跟你的定位相关，虽然说都属于表面工程，但是不得不做。只有做到这些最基础的，在营业的过程中，才能做好准备应对以下几种角色的出现：1、倡导者。产品购买的发起者，他的面子就是：“这是我推荐的，肯定是好的”，就像餐馆点餐的时候，顾客点了某一个招牌菜之后，服务员就可以适当的来一句：“先生真有眼光，这道菜是我们这里的招牌，精选XX配料，搭配XX佐料，蕴含XX营养。”意思就是说稍微自夸一下，主要凸显客户眼光毒辣。2、决策者。就是谁当家，谁下决定，这点可以在交流的过程中发现，可以特殊照看一下决策者的感受，因为他决定了能不能收到钱，所以......举一个例子，很多人都说现在折扣券没有用了，不是没用，是你不会用。一家广告公司就包装了一款1000元的折扣券，满1W元能用。他是怎么做的呢？当业务员跟客户协商明年全年的广告业务的时候，业务员起身，打开了身后的保险柜，然后从里面拿出来一个精致的檀木盒子，打开之后里面有一块金黄的绸缎，绸缎打开之后是三张卡片，业务员带上白色手套，将卡片拿出来一个，递给客户，说...“这个卡片是我们老板亲自签名的优惠卡，能优惠1000元，只要你能同意刚刚的提案，签订一万元的广告合同，那么这个就送您。”客户很爽快的下了订单，这就是给足了决策者面子。3、影响者。就是经常挑毛病的人，有时候能直接影响到决策者的购买决定，商家应该尽量把影响降到最低，去主动影响这类人，实在不行的话直接放弃就行了。4、使用者。这类人群会在使用的过程中发现各种问题，然后针对性的提出疑虑，请一定要耐心解答，解答的好就会变成忠实客户，解答的不好，那么就会变成“影响者”。5、追随者。就是看到别人买过之后，自己才会买，这类人有着十足的从众心理，我们分析的第二个心理就是这个。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。第二：从众心理中国人喜欢热闹，这就是为什么越热闹的店铺，客流会越来越多，而没什么人的店铺，人一直很少的原因。当前端做好把客户数量弄上去，给其他过路者造成一个生意很好的假象，他非常可能会过来尝试一下形成转化。转化的时候也需要做足功课，充分利用客户的从众心理，比如说一家蛋糕店，充值19元办卡，卡里面有20元的额度，还送一个29元的蛋糕，这是一个很有诱惑的充值主张，为了给转化上一个保险，蛋糕店主只做了一招，效果直线上升。他列了一个清单，每个客户都给他看一下，说：“你看，只是今天就有这么多人办理了！”至于清单上的信息是真的，还是自己编的，只有他自己知道。第三：权威心理什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。一个花甲老太经常以专家身份出现在各个电视台的广告中，为数种药品、保健品做宣传，而且他的身份非常多：中华中医医学会风湿会委员、中华中医医学会镇咳副会长、北大专家、高级营养师、苗药的传人、藏药的继承者......你可能听说过这个新闻，没听说过的话百度一下，为什么会出现这种情况？因为以专家的身份忽悠人效果好，这就是权威心理的利用，当然，这种行为应该被坚决抵制的。第四：占便宜心理记住，占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思。而是说把 10 元的东西包装成价值 100 元的，再给他减掉0，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖点应该从以下十个方面着手：价格、服务、效率、质量、稀缺、方便、实力、附加值、选择、重塑认知。从这十个角度入手，几乎所有产品都能挖掘出卖点，有时间我们再详细介绍一下。产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。第五：朝三暮四心理这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了，增加稀缺性和紧迫感，运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。因为篇幅原因，今天先介绍到这里，剩下的我们明天不见不散。我是刘佳伟，颠倒营销实践者，现在私信我“咨询”二字，实体店怎么能快速打造专属于自己的鱼塘。特别提醒：鱼塘是实体店持续稳定发展的主流，打造属于自己的鱼塘，不仅能开发出大量新客户，更是商家维护老客户的重要手段，或者说唯一手段！