这篇文章,要说的一个极其重要的问题,那就是转化率。对于转化率,不仅正规店铺至关重要,无货源店铺同样是重要的。

店铺的利润,实际上就是一个万能的公式决定的。利润=展现*点击率*转化率*利润率。在其他条件同等的条件下,转化率每提升一个百分点,利润就增加了一个百分点。

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打一个简单的比方吧,京东给你店铺1000个访客,如果你成交1单,转化率是0.1%。如果成交10单,转化率是1%。如果转化率做到5%,可以成交50单!问题是,对于做店群的,转化率都达不到2%,远远低于行业平均值。

同样的方法在运营店铺,宝贝数量差不多,付出的时间也就差不多。前面店铺当天的利润50元,后面店铺当天利润500元,差距是非常大的,这就是转化率的威力!

1、价格属性

低价产品,更容易购买,转化率更高,这是毫无疑问的。因为每个人都支付得起,这个人群本身就非常庞大。其次,产品和价格匹配,这也是极为重要的。把产品定位在合适的价格区间,这是必要的。

如果一个50元的鞋子,加价20-30元是比较合理的区间,因为还在70-80元这个区间里头。如果加价过高,比如100元,就进了100-150元这个区间,甚至高于150元这个区间。很明显,这个鞋子不值这个价钱,用户是可以轻易判断出来的。即便看图片看不出来,收到货了也会判断出来。价格过高,转化低降低,是必然的。

在同一类产品中,比如刚才的鞋子,或者大部分产品。一般来说,低价的转化率高,高价的转化率低。为什么百单店铺、千单店铺,客单价都偏低,转化率高是其中一个原因。

2、销量多少

很多刚接触店群的伙伴,总会有一个疑问,零销量的产品能卖出去吗?当然可以卖出去,但是存在转化率的问题。对于精明的买家,是不太会去购买0销量的宝贝。当然了,作为卖家,你不用担心这个,京东上会给新店流量扶持,如果后期你的店铺上去了,京东平台还会给你更大的流量扶持。

京东上是不用开任何直通车,也不用付费推广,会有平台扶持。还要有一定的技术扶持才能很好的运营下去。

好评数量和质量

虽然说零销量,零好评,产品是可以卖出去的。但是,的确会影响转化率,影响还挺大。好评+晒图+视频+追评,不仅可以给宝贝加权重,更能提升转化率。因为,客户可以看到真实的买家反馈,更有场景感,代入感,说服力更强。打一个比方吧,宝妈给孩子购买玩具,好评里头好多个晒图的、晒视频的,孩子玩的非常开心。这就是给宝贝增加了卖点,更加容易下单!

好评质量,对宝贝转化率的提升,是非常明显的。没有好评<默认好评<文字好评<大段文字好评<晒图好评<晒视频好评。

最不用担心的是质量,做京东的都知道,这个平台最注重的就是产品的质量以及客户的反馈,口碑的问题,所以不用担心质量的问题,京东平台要求的比其他平台严格,所以适合永久发展。

3、主图视频

对于正规店铺,给每个宝贝配上主图视频,这是标配。对于无货源店铺,基本上没有加主图视频的,因为软件不能把主图视频复制过来。要么是搞一个通用的视频,要么是挨个去下载视频,传上去。

主图视频,有很多作用。一个是更加详细的展示产品,二个是更全面的展现卖点,三是可以展现宝贝的使用效果。所以说,增加了卖点,提炼出卖点,是可以提升转化率的。

5、主图策划

所谓的策划,那就是体现出宝贝的差异化,以及卖点,和别人的产品有什么不一样,客户为什么要购买这个产品。第一张主图,直接决定点击率,2-5张主图决定转化率。我们做店群的,自然不可能每个宝贝去做主图策划。但是,重点的宝贝,进行优化是有必要的。比如:补充缺失的主图,第五张主图放上白底图,放上展现卖点的图片。

6、详情策划

现在的趋势下,详情页的作用已经弱化了很多,很多客户已经不看详情页。但是,并不意味着,要放弃详情页,不做详情页的策划。详情页,可以更加全面的展现宝贝的卖点和属性。尤其对于功能性很强的产品,更需要详情页的卖点策划。

7、标题和宝贝的匹配

如果标题里是韩版的连衣裙,宝贝却是欧美的连衣裙。很显然,来的访客里头,会有很多是冲着韩版连衣裙来的,下单的概率就很小了。对于做裂变的,或者蓝海的,高效而精准度的写标题,这是基本功!对于做单品,标题的撰写,更是基本。标题有几个重要的意义,对宝贝的描述和定位,关键词流量渠道,主词词根和宝贝的匹配度。

建议:不要用同行的标题

8、访客的精准度

在微信里卖货的人,对这点体会特别深,100个泛粉,往往价值比不过1个精准粉。在全网所有的流量渠道里头,百度的搜索流量价值排第一。原因很简单,  客户是本来就有这个需求,通过搜索是去找解决方案的。这比主动找客户,容易成交得多。淘宝有很多的流量来源,同样的,搜索流量最为精准。搜索流量里头,不同的关键词转化率也不一样。

9、访客价格属性

京东是一家商业公司,更是上市公司,这个平台本身是有KPI的,点击和成交是永远的核心指标。基于这个理论,可以解释很多的技术原理。京东里面的每个客户,系统会给打上价格标签。A喜欢低价的,消费能力较低,经常去聚划算购买,那么系统就会多推荐低价的产品。不管是京东首页,还是搜索展现。B喜欢中价位的,消费能力也是中档,系统就会多推荐中档的产品。C喜欢高价位的,高品质的,消费能力强,系统就会多推荐高档的。

10、优惠力度

主图上的卖点,可以加上促销信息,比如下单立减5元,优惠券10元等等。谁都喜欢优惠,尤其是占到便宜。那么,各种优惠措施,是可以提升转化率的。比如:打折,优惠券,淘金币,红包,赠品等等。

11、流量来源渠道

不同的流量来源渠道,转化率必然有差别。

12、宝贝优质度(宝贝竞争力)

一个是宝贝的真实优质度,一个是宝贝图片展现出来的优质度。也就是说,有竞争力的宝贝,就是比查的宝贝,更加容易转化。在非标品上面,一个好的款式,比一个差的款式,强了不止一点半点。为什么说选品重要呢?因为优质的宝贝,优质的额款式,直接决定链接的寿命和转化,绝对是事半功倍!

13、宝贝和人群的匹配度

在营销里头,经常讲到一个问题,研究客户的需求,然后满足她。打一个比方,我做店群课程,最开始只是一个交流群,给大家解决问题,还有一些基础的视频。随着我经验的积累,接触了更多的店群人,我发现了更多的需求。一个是学习方式,一个是持续指导,一个是执行方案,一个是执行方向。

对方喜欢苹果,你非得卖给她梨子,这就很困难了,说破天也没有用,浪费时间。

这篇文章,我罗列了很多影响转化率的因素,比较全面了。但是,具体到我们操作店群,要如何批量高效的处理,就非常关键了。有一点要肯定的是,每一条都有用,并且可以操作!在后续的文章中,再继续来讲解提升转化率的一些措施。

后记:还有很多因素影响到转化率,也有很多方法去提升转化率,在电商的道路上永无止境!关键是,你愿意花多少时间去学习新的知识,提成自己的内容?