一、换个角度看消费

1、六个反常识的数据 

①全国约有90%以上的人没有喝过星巴克，这是经过我逻辑上的推理得出的。

星巴克发了一条新闻：700万星巴克会员接入支付宝。 基于700万会员，如果我们算星巴克每7个客户有一个开通会员，那么就有4900万喝过星巴克，10个里有1个那就有7000万。

星巴克在上海的门店是最多的，500家以上，这个城市2500-3000万的人口（含流动），三成喝过的话，是900万。

中国目前星巴克的门店数是3400家，大多数覆盖在一二线城市。

一线新一线二线（含广义二线）的人口总数不超过3.6亿，里面三成是1.08亿，两成是7200万（越往下门店越少，渗透率更低）。

因为我没有准确数据，我只能倒推，无论从哪个角度去倒推，90%的人都没有喝过星巴克。 

故而知道并不等于喝过，并且一定有海量的人不知道星巴克。以上数据，我依然是比较保守的推断。

②50%以上的中国人没有喝过农夫山泉

2016年，农夫山泉的年销售额达到了109.11亿元。

其中包含新产品和高端产品，桶装水，会议酒店供水等等。

虽然农夫山泉的客单价不高，但是他的受众人群是比较集中的，我一年可能要花2400元以上在农夫山泉上。

假设客单价20元，那么只有5亿多人喝过。

另一份《2018全球品牌足迹报告》显示，农夫山泉消费者触及数达3.35亿。

故而，即使这个品牌是大众到不能再大众的了，依然不可能做到人人都喝。

③中国约有1000万人从事足疗行业

光北京市就有20万人从事足疗，我们来往全国推一推，1000万依然是保守的估计

④13亿人没有出过国

2018年，全国有效的因私普通护照私有量1.3亿本。这个数据是中国出入境管理局发布的。

也就是说起码90%的中国人没有出过国。

⑤10亿人没有坐过飞机

为什么每次坐飞机工作人员都会演示一遍安全操作？因为跟你一起坐飞机的人中，起码有一半是第一次坐飞机。

中国头等舱用户不超过600万，每年常旅客不超过1500万（年飞行超过6次的称为常旅客）。由此可以看出：在航空杂志投广告，其实就只有那1500万人能看到。所以，航空业广告商做廉价产品是行不通的，必须针对那1500万人的产品和服务才能实现有效目的。

国航的白金卡用户不超过5万人，听说东航不超过5000人。（除了一些特殊渠道，一年盯着一个航空飞行120次经济舱，60次商务舱，40次洲际公务舱才能拿到白金卡） 

⑥中国最大的便利店不是全家，而是中石化旗下的易捷便利店

每一个中石化加油站都有一个易捷便利店，它目前是中国最大的便利店，有25000多家门店，占全国便利店份额超过20%，很难被超越。（数据来源《2018中国便利店发展报告》）

2、中国的四大优势和巨大契机

如果这四点不发生改变性改变，那么我们依然是有巨大的机会。

①中国具有全球最强的终端制造产业链和产业集群

我上次去印度和埃及，带的是iPhone手机。上面套了有6个玻璃镜头的手机壳，当地人都非常好奇问我这是什么？他们根本没有见过。

这在中国被认为是低端制造，但其实在全球是中端制造了，在全球绝大多数地区都无法生产出来东西。 因为这个产品涉及的产业链和零部件非常多，而全世界也只有中国能够最高效、最低价、最批量地生产，并以最大规模的消耗掉。

在中国的南部和东部地区，有大量的县城变成了一个个产业的集群，整个县城都围绕着一个生意展开，你在那里走几公里就能找到一切需要的东西，但在别的国家可能要跨国才能完成。

对中国制造我有一个基本的判断：中国是全球最强的中端制造大国，没有之一。

任何一个国家无30年积累，无政策连贯性支持，无法取代中国中端制造的优势。

②我们的劳动力已不是全球最便宜的，但是劳动力素质全球最高

现在只有中国的劳动力是最具有勤劳、刻苦精神的。越南，柬埔寨确实劳动力更便宜，非洲更低，但是职业技能难以比肩。

③我们依然是全球最大的消费市场

今天大部分中国人已经改变了储蓄的习惯，乐于消费。

④中国人是全球最渴望改变命运的

印度人都信印度教，印度教告诉你人分等级，这辈子好好修行，下辈子再升级到婆罗门。在中国没有这样的教育，中国人都相信能通过努力过得更好一点。

二、在这里，读懂中国

关于人口，大多数人对其判断都是非常情绪化的，也是错误的。

美国经济学家研究发现：长期高速的经济增长会对国民性格产生很多改变，他们会更乐观、更自信、更积极向上、更开放、更包容。这些因素集中体现在中国的00后身上。

1、某些农村地区幸福指数远高于城市 

农村收入并不高，但他们有宅基地，有自留地，他们可以将自留地租出去，每年收取租金。

他们的幸福指数很高。 基于大量的观察发现，现在农村里种地的人很少，并且几乎都用机械化种植，很多会外出打工赚钱。

在他们眼里，大城市不是他们的世界，老了还是要回去，老家还有地。只要想到自己有土地，他们吃再多苦，都是乐意的，这是基于大量的观察发现的。

2、90后到00后的消费观发生很大变化

①消费升级

90后、00后在社会认同感上的消费，在他们进入社会几年后就会和上一代人趋同，并且更愿意提前完成这种认同感的消费。

他们中很多人的第一辆车一定不是雪佛兰，而是直接进入高端车的低配版，所以奔驰C系列、宝马3系、宝马X1都卖得特别好。

另外，奢侈品年轻化趋势非常明显，体现在很多小姑娘在20多岁的时候就开始用La Mer了，而在欧美，更多成熟女性选择它，不仅仅是钱的问题。我认为90后的第一次装修是一波不可再生的资源，并且这波90后一定比后面的每一代人都多。

装修中，很多大件，包括家电、家居、甚至小家电，你没事是不会去更换的，而90后的结婚潮已经到来，虽然他们中很多人选择了不婚和晚婚，但是在压力较小的三四线这一波行情还是比较明显的。

所以，90后的装修升级一定要抓住，如果错过了，可能三五年内都没有消费了。

②孤独催生商机

90后比较懒，还有独生子女病，孤独将催生一大波的商机。孤独的年轻人喜欢养动物，他们会带宠物去按摩和游泳，等到他们出差的时候，会找个宠物店寄养，不到1平的地方1天要花300块。

此外，还有专门的宠物殡葬，基于此，宠物市场一定还会扩大，并且每年快速增长。

③比起KOL，他们更相信真实用户反馈

在腾讯提供的00后报告中，我们能够看到：KOL（关键意见领袖）的影响力量在下降，比起KOL，00后更相信真实的用户反馈。

对于所有品牌主来说，未来的投放会变得很难，因为你需要对接海量的超级用户，并且你要把他们当作一件很重要的事情去运营。

④对国产品牌的认知正在改变

今天，国产品牌并不比国外品牌差。这个问题在00后的心目中正在形成。

主要有以下3个原因：

第一、中国制造真的在进步；

第二、大量国外品牌把落后的生产线丢到中国，现在才开始重视中国市场，但已经晚了，因为中国品牌的反应速度更快；

第三、00后成长的年代就是民族自豪感产生的年代。

对于00后来说，他们向往在专注领域有深刻见解的品牌。老一代人恨不得一个产品具备所有功能，但是今天00后更喜欢专业领域的、垂直的、优秀的品牌。

⑤00后的存款是90后的两倍

虽然00后存款只有1840元，但90后更少，800块。（数据来源于腾讯最新的00后研究报告）

3、关于人口红利

我们总是很悲观地说人口红利没有了，其实只是分红方式发生了改变。现在的人口红利正在体现为地区性、结构性和微观性，每个地区不是统一统筹的。

即使目前中国年轻劳动力更少了，但依然在绝对数量上超越了大多数国家，并且中国的劳动力具有素质跟薪资的平衡优势。

不要老是觉得员工就应该给你干什么，这是错的。你首先要思考的是，你能为你的员工干什么，能帮助他们实现什么。也就是说，梦想要有，但回馈也要有。

4、劳动力总数还在增长

目前我国劳动力还没有衰退，去年农民工总数比上年增长了0.6%。农民进一步从土地中解放出来。

相比去年，城镇化进一步提高，按照这个趋势，我认为中国的城镇化率未来会像发达国家看齐，达到70%左右。

第三季度农民工外出打工获得的收入平均11130元。但他们有自留地，还有宅基地（以上数据全部来自于国家统计局2018年）。

三、在这里改变偏见

这里我们要分享一下看企业的方法论：

1、看企业是有方法论的

①看顶层设计

顶层先设计好，设计不好后期很难发力。

②看战术

战术要跟团队一起看，看团队，高层跟基层要分开看。如果员工都觉得老板是个骗子，不相信他的梦想，这是有问题的。你会发现，那些优秀的企业，起码有30%的员工非常相信老板，50%的员工没有那么相信，但是觉得老板说得对，就跟着做。如果你的公司是这样的，成功的概率会更高。

③看大市场

如果这个市场很小，你也很难做，所以大市场就是企业发展的天花板。机遇来自于时间窗口。

每过一个阶段，社会要素都会发生变化，在变化的过程中，我们就能找到重新切入存量市场的最大机会。

④看执行

看执行是不是到位，如果执行不到位也是白干。

2、读过书的人认为的内容跟现实一般是两回事

我们都说互联网是规模经济。其实互联网在一定程度上是反规模经济的。用户时长是有限的，很多公司都在抢，也就是说买用户的成本非常高，到一定程度后是反互联网规律的。

趣头条之前聘请了很多优秀的编辑，编辑精选了很多文章推送给他们的用户，发现点开率很低。

后来他们把一篇广场舞教学的视频放到了第一位，而且是全量推送给所有的用户，点开率高达10%，10个人里面有一个人看。

这就告诉我们，很多时候读过书的人认为的内容跟群众认为的是两件事。

3、品牌要做到用户洞察、留客、复购和裂变

腾讯的朋友告诉我，又有一些品牌通过小程序的投放实现最快速的男装定制，月销15万单，单价200块。过去这事很难，因为男人的钱是很难赚的，你要找到他们也很难。

这里面两个事情是最关键的，他解决了过去不能解决的问题：一是柔性供应链； 二是精准投放。

定制的成本，通过柔性供应链下降了。没有这两点，男装定制依然是个小而美的生意。当我们说到亲子类的账号，我们认为亲子类账号就应该卖婴儿纸尿裤、儿童玩具。但有赞的朋友告诉我，有赞上很多亲子号卖得最好的是零食，是大人用的东西。

为什么呢？因为他每天被孩子折磨得很痛苦，所以晚上给自己买一点东西吃，自己太辛苦了。所以我们很多时候对用户的理解是错误的，是偏差的。

有一个网红直播卖白酒，销量是两三天上千万，客单价900块钱。这告诉我们私域流量的时代已经到来了，你必须真正做好用户洞察。

私域流量的运营跟传统的投放有三个关键区别，叫做留客、复购和裂变。

以前投过去了，人过来了，买了，走了。现在是人进来了你得留住，留住之后让他反复地买，反复买完你还得让他帮你拉人头，裂变，做好这三个环节。

今天很多账号只有2万粉丝，在我眼里2万粉丝都不能叫规模的，我都觉得2万粉丝是不可能赚到钱的。但他们通过做留客，发掘他们的需求，做好复购、裂变活得挺不错的，这是颠覆我原来认知的。

4、价值百万的金属切割机在快手上卖掉了

我们和快手沟通的时候发现一个很神奇的事情，价值百万的金属切割机在快手上卖掉了。过去大家一直以为互联网上只能卖便宜的、高频的、生活必需品。

他们怎么卖的呢？ 他就放了一个切割机转啊转，能把金属球切下来，有厂商的老板看了就想买。

主要原因是，乡镇企业家都喜欢上快手，所以受众契合，并且这种视频非常的直观，是带有销售能力的。

乡镇企业家采购设备，你跟他演示很多PPT是没有用的，他要看直观的效果。所以经常有人在快手上做暴力演示，我上次看到一个人卖钓鱼竿，他钓了200斤的桶在天空旋转，下面有人留言说这个钓鱼竿在哪里买，我要买。这叫效果广告，往往是简单粗暴的。

全国快手播放量TOP10的乡镇，第一个是连云港的海头镇，那里有非常多的人是通过直播卖鱼：今天我刚打了鱼，晃的都站不稳了，就有很多人下单了。这就叫效果广告。

这就给我们提供了一个逻辑，在不同的场景下可以做不同的事情，我们要大胆地去思考很多问题。

四、是一个反智的时代

1、书读多了反而让人变得反智

人读书多了，有时候会进入一个奇怪的现象——反智。

聪明人总是以为自己能搞懂一百种生意就能做好一百种生意，这是彻底错误的，你的一生只需要做好一件事情就可以了。

很多老板的反智出现在什么情况下？就是主业都有问题了，想通过副业来救你的公司，99%的情况下是不可能的。

当你的主业出现问题，你应该解决你的主业问题，而不是去搞副业。不要试图去做不符合你能力模型的业务。

举个例子，我跟马英尧 (尚美生活&OneZone创始人) 探讨了很多回小镇青年下沉市场，即使我们把这个东西写成10万+、100万+，只能证明我写东西很强、总结能力很强、逻辑很强，不能证明我跑到小镇就能做生意，所以不要去做跟你能力模型无关的事情。

不足够热爱的事情你就无法掌握、经营它的本质，一定要热爱，热爱的时候你才能发现别人发现不了的东西。

2、不热闹的行业可能很赚钱 

很多人觉得这个行业不热闹就挣不到钱，这就是反智，挣钱的人是不会跟你说挣钱的，怎么挣钱的。

太过热闹的行业才是挣不到钱的，不热闹的行业多是挣钱的。

我在广州认识一个老板，在珠江口挖沙，每年挖沙的利润相当可观。

这个行业热闹吗？不热闹。但这些才是挣钱的。

升级的成本要低于收入。这是一条常识，但今天很多人是没有常识的，比如你把你的门店升级的很高端，最后人家就来拍照，不买东西。这是错的，这是最简单但最容易被忽略的生意的本质。

很多行业的规律是1%—2%的人是赚大钱的，18%的企业是赚钱的，30%是平的，50%是亏的，剩下不赚钱和亏钱的企业，天天在网上说这个行业走到头了。

3、大谈颠覆的人，往往对这个行业就了解30% 

往往当你对一个行业了解到30%的时候，你会觉得又发现一个巨大商机，觉得我要来颠覆这个世界了。往往走到70%的时候你就彻底信心崩塌了，原来你所思考的一切问题都已经有人思考过了。等你扛到90%的时候，就会发现也没有太多对手了，过了95%，你面对的只有几个玩家了。

每个行业都有金线，我们一定要找到那条线在哪里，找不到你就永远不可能得道。

4、很多的悲观都是情绪化的悲观

在消费方面，我举一组例子： 家里有两套房，兜里还有100万，贷款300万，股市套牢50万，心情很不好，但是该吃吃该喝喝什么都不少。

家里一套房，兜里50万，没有贷款，上升无望，心情很不好，但是该吃还得吃该喝还得喝。

家里没有房，兜里有10万，打算买房，但觉得有点远，但是该吃还得吃该喝还得喝。

很多的悲观都是情绪化的悲观。不用过于关注。

看什么呢？看工业，看发电量，看高速公路，高速公路上没车了，发电量下降了，那可能真的有问题了。这些数值没有特别大的波动，大概率上问题还不是很大。

清朝的时候，有一场战争叫雅克萨战役，俄国人跟大清打了一仗，后来清朝赢了，但赢得非常艰难。俄国当时已经装备了最先进的火枪，火枪队对清兵形成了很大的威胁。但是大清有大炮，所以最后大清用大量的红衣大炮压制住了火枪，他没有意识到火枪才是更先进的装备。

这个时代也是如此，很多时候企业最后看起来赢了，但依然是上一个时代的优势。你以为应该加强这个优势，但其实世界已经改变了。可能到下一个节点，你的大炮就是废铁了。

5、炫耀从不改变，只是方式发生了改变

今天很多人觉得，过了一个阶段，人就不会去炫耀。我觉得这事瞎说的，你的LOGO是不见了，但是你每天都把你儿子的私立学校挂在你的朋友圈，为什么你在上班的时候发朋友圈都没有定位，但是到了普吉岛和洛杉矶都要带上定位？ 这种都是炫耀。

炫耀从来没有改变过，只是方法在不同的人群里有一定变化。我们只要抓住这个变化就能找到一些规律。

6、靠勤快致富的行业都需要尊重本质

我认为世间没有“新零售”，只是零售变新了而已。

本质是零售，而不是新，本质性的问题从来没有变化过，租金、押金、账期、人员、招募、管理、培训、预防、物流仓储、周转率、坪效、人效，轰轰烈烈的四年新零售创业只让中介跟装修队和物业赚到了钱。

线上线下打通对于大多数企业是不成立的，因为当你的用户不是全量用户的时候，两端用户是匹配不上的。

中国目前很多行业都称为“勤行”，所有靠勤快致富的行业都需要尊重本质。

我以前开了十几家果汁店餐厅，倒了一半，后来我得出结论，不是道理说得很明白，就能把事情做好。

7、新人爱说跨界打击的，基本上是跨界来被打击

跨界打击的前提是你要打的那个人，他会的你都会，他不会的你也会。 他会的你不会，还没到用你的技术的时候你就被他打败了。

社会零售的总需求增长已经放慢，慢于渠道分化的速度，这就意味着五年之内很多渠道就彻底垮了，崩塌了。

8、消费升级也体现在更精简的SKU

网易严选之所以最近出了很多问题，是因为它的SKU更多，其实它应该做更少的SKU满足80%的需求，而不是为了那20%的需求去制造80%的麻烦，这是很重要的。

很多时候花里胡哨的东西是满足一小群人的，京东京造上有一个很重要的品种，叫乳胶枕，卖得特别好。

之前我们买枕头都要买泰国的，说得特别牛逼，但是今天我们对国货的信任度正在快速提高，在京东平台上，男性的转化率高于女性的，尤其是在以这种类型的消费升级为主的。

9、直播最重要的不是直播，是叫大哥

制造垃圾快乐是当下最高效的吸金方式，小程序算命、逆袭小说、小姐姐直播，大家都喜欢看。

什么样的人最喜欢在直播平台打赏？就是有钱但是在平时生活里没有人重视他的人。

这个秘密我是怎么知道的？我当年开店的时候跟一个包工头老板聊天，他说，他那一年打赏花了10万块，但他是他们圈子里打赏最少的，他们都是100万起步。

我后来研究了一下，那些包工头每年能赚几百上千万。但是在工商界，很多人都觉得他比较LOW，不能上台面，他们就很失落 所以他们就喜欢去直播平台上打赏，很多人为了被口播花了大量的钱，在那里他能获得尊重和荣耀。所以直播的本质是口播，而不是直播。

五、看下沉市场

一线的人最大的问题就是从来不会迈出他的CBD半步，但是每天思考怎么去赚那些人的钱。这根本就难以实现。

这里分享几个关于下沉市场的观点和事实。

1、二线跟三线是两类城市，不要混在一起说

二线都有产业聚集，就业岗位明显高于三线城市，所以二线对人才的吸附能力是三线的很多倍。

2、三线城市新城区和老城区泾渭分明

比如泉州，老城区特别古老，我在那里的感觉就是回到了80年代。但是它的新城，万达广场特别大，万达在边上盖了一个特别大的小区，里面什么品牌都有，和上海的CBD没什么区别。

3、消费品市场的喜好是完全不一样的

玖姿这个品牌的定位就是卖给小镇贵妇，就是下沉市场的中产女性的品牌。但是我打听了一圈，一线基本没人知道。

在农村，80寸电视机卖得非常好。但一线城市家里放不下80寸的电视机。因为中国一线的年轻人都是租的房子，没有客厅。

4、存量改造是一门巨大的生意

包括4S店改造、酒店改造、家居行业改造、零售改造、家电3C的改造。一、二线城市现在3.6亿人口，4.75亿手机，人均1.3台，下沉市场人均0.5台，两个人里还有一个人没有手机。

5、理性认识小镇青年

中国过去40年的发展来自于三点：全球化、工业化和城市化。改革开放之初，中国不超过5%的人是城里人，95%以上的人都是小镇青年，即使今天身份证上是北京人，是城市人，但是内心骨子里依然有小镇青年的影子，这是品牌必须理解的一件事情，用数据系统打标是不能解决所有的洞察问题。 总结一句，所有品牌的升级都是围绕一句话完成的：渴望和大城市的人一样。 另外如果今天你还指望跟我聊下沉市场，而不是自己去看，那么这个生意已经跟你没有什么大关系了。

六、写在最后

我们围绕着反常识的数据、中国的机遇与优势、实体经济、改变偏见，下沉市场、海外市场，新金融时代等八大版块，展开了我对新商业文明时代的看法。

总体来说，我相信悲观者往往正确，但乐观者往往成功。这亦是我爱这个时代的原因.

2019年竟然已经过去100多天了，这意味着今年只剩下三分之二了。

在过去的90天里，我们看到了很多指数正在恢复生机；我们看到了机场的深夜依然人来人往，从未停歇；我们看到了人们从狂热回归理智；我们看到大量企业的资产负债表正在修复；我们看到了各行各业都涌现了全新的创业机会.

我之所以坚定地相信未来，是因为它有迷人的眼睛，是因为它能透过岁月的篇章，看到人们的瞳孔。归根结底，是中国有全世界最多的渴望改变命运的人。