基本上所有卖家都会做访客人群分析，但大部分卖家分析来分析去都没分析个结果出来，所以你们到底在分析什么？

在进行访客人群分析的时候，我们往往把停留在数据的表面，比如男性访客20%，女性访客80%，然后就没有然后了。今天我想跟大家分享的是更深层次的访客人群的解读。

不管是数据分析还是逻辑分析，最后都要有一个落脚点。对访客人群的分析的落脚点可以是更精准的引流，也可以是增加对人群的了解和洞察，指导卖点的提炼和主图、详情页的制作，从而提高转化率。这篇文章我跟大家分享的是后者。

01、性别

1、男女所占比例

数据解读：女性大约占80%，男性大约占15%。

为什么女性占的比例多？怎么讨好更多的女性？

大概是因为女生享受挑选的过程，然后会挑很久，男生心里肯定在想：快点挑完就完事之类的吧！家电产品中男性搜索比例大致是78%左右，3C或家电产品属于典型的标品，具有明确的参数和性能指标（例如，手机屏幕的分辨率、CPU的频率等等），通过搜索引擎等渠道搜索品类信息，然后根据类似评测信息锁定具体的某几个商品。

2、男女思维方面的差异

男性：理性思维，对数据、实验类的东西更感兴趣。

策略：男性较多的产品，更适合用做实验、列数据的方式更容易说服他们。

女性：感性思维，购物的时候偏向于感情化。而女性的产品，别跟我讲什么参数，我烦，我听不懂。

这可能跟女性喜欢衣服、化妆品，而男性喜欢3C数码类的产品有关；前者没有统一的一个标准，基本靠体验去感受，后者参数较明确，可以认真分析。

3、活动&优惠&赠品方面

男女在活动和赠品方面也不一样。女性消费者对价格更敏感，更喜欢讨价还价。女性比男性更容易因为产品价格或特惠购买产品，不管是月薪3k还是月薪3w的女性，都挺喜欢打折和赠品的。女性对打折促销表现出近乎疯狂的态度，而男性相对淡定。

所以，在设置邮费、优惠券、赠品的时候，要注意区分；男性可以尽量简单一些，女性嘛，优惠和赠品越多越好。

赠品也要考虑到男女的差异，如果你送给男生一个洗衣袋，基本上就起不到什么作用了。

访客分析——营销偏好

4、在图片风格方面不一样

美图手机  女性：粉色、红色、浪漫、唯美

电竞手机 男性：冷酷、酷炫、激情、热血

5、对信息的判断不同

女性：凭感觉买东西。你可能觉得有些护肤品的原理解释不通啊，但是为什么还有那么多人买？一些减肥药的原理也不能细究，为什么还有那么多人趋之若鹜？因为女性大多数是靠感觉买东西啊。“我感觉挺好的……我感觉应该有用……我感觉应该挺靠谱的……”你是不是听你女朋友经常这么说？

男性：对数据比较敏感，他可能会自己去百度搜索一些参数，这是不是你营销的噱头，或者你并没有竞品的性能好，他能分析出来。我身边就有一些男性朋友，你跟他说想买个手机，让他推荐下，他各种品牌各种型号的手机的CPU、分辨率、处理器……门清，（虽然我最后都是选一个外壳最好看的……）我想这也是为什么小米当初打性价比的卖点能打出去的原因之一吧。

小米手机详情页

6、决策时间的差异

男性购买目的更明确，决策时间也更快，可能十几秒就决定购买产品了，但女性可能纠结十几分钟。这一点从下单转化率可以看出来。大多数产品的下单转化率高于女性。

儿童保温杯 搜索人群——属性画像——支付转化率

儿童保温杯  访客分析——店铺新老访客

应对策略：男性占多数的产品，在主图的布局上，要尽可能的周到、全面。

02、消费能力

1、消费能力划分

生意参谋里有评价消费能力的数据，淘宝值、消费层级、支付偏好。

访客分析——淘气值分布

数据解读：

因为淘气值是由三方面组成的：

购买力：包括商品客单价和购买频率。

互动：评价、追评、问大家里提问和回答、分享商品。

信誉：认证情况、是否恶意差评、购买的预售是否履约、是否按规定退货等。

所以，淘气值只能算消费能力的一个参考。

访客分析——消费层级

数据解读：我们的访客的消费层级在85～175之间

假如我们的价格是158元，现在访客的消费层级在85-175之间，其实这有点偏低了，如果访客的消费层级能控制在175-340之间，转化率应该能更高，不过这是运营要研究的如果引流的问题了。

竞争——品牌客群——支付偏好

虎牌价格：368元

杯具熊价格：158元

我们为了方便分析，按消费能力把人群大致分为三类。

注意，这里只是一个举例，具体的数据划分要结合自己的产品。

2、不同消费能力的人群分析

在这个价格区间内，我们是否拥有竞争优势？

吃土、小康、地主，对应的消费能力能更具体一些吗？

在这个消费层级的人消费能力到底怎么样？

她能买什么样的车，什么样的化妆品，多少钱的鞋子？

收入水平：月薪在多少之间

消费水平：房子、车的价格在什么区间

品牌偏好：经常购买什么品牌

购买频率：多长时间买一次

三个层次的人，购物的时候关注的点应该是不一样的。生活方式、喜欢的风格也是不一样的。“吃土”类人群，可能价格低就行，对质量要求不高，因为是真的没钱。“小康”类的人群对质量有讲究，对产品的调性也有追求。地主类的人群，可能除了产品之外，还有其它的诉求。

3、三类人群对应的产品价格和卖点应该不同。

案例：

南极人男士内裤，价格49元4条，价格中下，销量200k，内容是质量介绍：透气、不掉色、材质、裁剪。

用户心理：我不想在内裤这种东西上花太多钱，反正穿里面谁也看不到，但质量也不能太差，不能穿着难受，满足最基本的透气、不掉色就可以了。

金利来内裤，价格99元，价格中等，销量24k，内容是：50S精梳棉、银离子抑菌、吸汗排湿。

用户心理：我想对自己好一点，穿得更舒服一点，内裤的功能也可以更多一些。金利来在南极人的基础上增加了新卖点：精梳棉、银离子抑菌。

VK英国内裤，价格是199元，价格中上，销量3k，内容是：磁石能量、60S莫代尔面料、精美包装。

用户心理：有没有这样一条内裤，让我穿了更帅气，在女朋友面前更有魅力，更有面子。

我是成功人士，最好的内裤，才能配得上我的身份。

改进空间：没有比较，就没有优势。既然是最好的，在重要卖点上跟前两个比较下才行。

并没有把穿着好内裤在女朋友面前更有魅力这一点表现出来。

4、跨界学习成熟品牌的定位、文案风格。

这些品牌都是经过了很多年的营销的沉淀，它们对人群的定位、对自己产品的定位、对自己价格的定位，都已经非常成熟了，我们的产品可能不是这个品类的，但是我们可以跨界学习。

通过用户的消费能力推导用户可能在用的其它品牌，再借鉴成熟品牌在定位和营销方面的经验，可以对自己的产品有一个更清晰的认知。

五菱：主打卖点：省油、大空间

五菱宏光：主打卖点：价格优惠

03、特殊兴趣

1、什么是特殊兴趣的人群

有的产品对应的是某一类特殊兴趣的人群。比如喜欢钓鱼的人、喜欢玩游戏的人、喜欢户外运动的人、玩摄影的人。这类人的特点是，对某一个东西有狂热的爱好，购物行为超出常规，不符合我们上面分析的性别、年龄、消费能力的分析。他们可能买十几块钱的T恤，但会攒钱几万块的鱼竿、游戏机、户外鞋、相机，因为爱好集中，行为有明显的特征，所以我们把这类人单独拎出来。

2、对这类人群应该做什么？

出发点：价值观的认同，能为你的产品加分。

参考小米和锤子科技的初期，玩的都是粉丝经济，有某一类兴趣的产品，最适合玩粉丝经济。这样的人容易扎堆，也容易聚在一起，维持的好也容易回购。

主图和详情页：人群的痛点、价值观的表现。

微淘：粉丝的粘度更高。

淘宝群：粉丝互动和新品发售。

04、关键词

1、来源关键词在哪里

 访客分析——来源关键词

结来源关键词是：

数据解读：我们的来源关键词是：儿童保温杯、杯套斜挎、保温杯儿童、杯套、保温杯斜挎。

访客分析——关键词TOP

来源关键词代表了什么？可以反推出用户的需求。

2、通过来源关键词深挖需求

我们都知道，可以通过来源关键词判断用户的需求，但不能光靠猜。

我们的感觉90%是错的，用户洞察不能靠猜。

一方面你可能想的不深入没那么多思路，另一个方面如果你不是目标人群可能会误判。

那怎么办呢？

百度：搜索关键词

知乎：搜索某个关键词

微信搜索：搜索关键词，并按阅读量排序。

阅读量越高的文章，一定程度上代表了用户对这个需求的认同。

3、好处联想法想文案

产品的好处——什么时候能用到——能给生活带来什么改变——还能更深一步吗？这样的话，你想出来的创意和文案永远比别人新，永远比别人优秀。

05、访问时段

儿童保温杯 访客分析——时段分布

结论：访问最高的时间段是：晚上9点到10点

推理：晚上9点到10点，这个时间，在经过了“做晚饭、吃饭、洗碗、辅导孩子写作业、监督孩子洗脸刷牙睡觉”忙碌操心的晚上之后，妈妈终于有一段时间属于自己了，于是拿出了手机打开淘宝，看看有什么要买的东西。