马云、刘强东千方百计挤进来，它却做到了行业第一！

井里有井龙王，海里有海龙王，最微小的行业也能出霸王！

比如说，百果园，一家成立于2001年，集果品生产、贸易、零售为一体的水果专营企业。

说起水果店，就会想到水果的保鲜期比爱情还短，折损率比离婚率都高，更新换代比川剧变脸都快！

但截至2017年底，百果园已在全球布局了230多个水果基地，年销售额达84亿元，拥有遍布全国40个城市的2800家门店，优质会员2800多万，被外媒评为全球第一大水果零售连锁企业。

做过水果的人都知道，由于水果的非标准化、不可追溯等因素，生意做得越大，你就越想往上游延伸，以便把控货源。有了稳定的货源，才能有稳定的客户口碑。但由于中国特殊的农业发展现状，又使这种全产业链模式实施起来特别艰难。

比如说，刚上市惹来一身骚的拼多多，最初就是以贩卖水果起家的，现在也提前进入更年期；曾经风风火火的线上水果商行：特土网、农丰网等，都一个个长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上了。

所以，马云的盒马鲜生集新零售之大成，刘强东的7 Fresh汇聚世界各国的生鲜品类，尽管豪强如斯，也都不敢轻易试水水果生蔬。

这样看来，百果园确实是个奇葩！

百果园不仅把水果行当操持起来了，这几年还花儿别样红，在全国各大城市的街头巷尾，小区里，到处都能看得到它的身影，一些小区里20多平米的小店，每天来这些店买水果的人络绎不绝。

马云刘强东没做到的事业，百果园做到了！

那么问题来了，百果园真的赚钱吗？

从百果园公开的数据来看，其单店的日均销售额大约在8500元，月收大约25万，位置更好的店面月收可达50万左右，扣除成本、税收后，这样的单店利润还是相当可观的。

初略估算，百果园的利润率大约为20-30个百分点，高出了同行一倍以上！而水果行业的利润率很低，普遍利润能做到10个百分点那还得求佛拜神所赐得到风调雨顺。

每一个成功的企业后面都站着一个经历坎坷的创始人，比如说，百果园的创人余惠勇，一个从网剧《余罪》中走出来的“傅老大”。

2001年9月，余惠勇自立门户在深圳组建成立了深圳市百果园实业发展有限公司，他押上了自己数年积累的全部家底，占股80％，任百果园的董事长兼总经理。

2002年，百果园在深圳的第一家水果连锁专卖店—百果园福华店成立，这家营业面积仅51平米的小店，开张首日就取得19000元的销售额，一下子打开了知名度，逐步奠定自己在水果行业的“江湖地位”。

随着加盟商的增多，公司的维护成本不断增加， 从2008年起，余惠勇开始大面积回购加盟商的店面，从加盟模式转变为直营模式，同时抽出资金稳定上游。

经过这一番调整，百果园和麦当劳已经越来越像了，上游的农户也从一开始的每亩只能赚两三千元变成了每亩赚七八千甚至上万元。

感觉整个中国都阻挡不住百果园的疯狂扩张了。

在深圳这样一个敢为人先的城市，百果园的一些做法还是很有前瞻性的，比如说：承诺不好吃三无退货。

只要你觉得买的水果不合要求，不需要小票、实物、无理由退货！

对整个水果行业而言，这样的行业标准是革命性的，因为水果在运送、保鲜过程中成为次品的机会太多了，无理由退货会把自身推入万劫不复的境地。

但百果园这么做，也从另一个方面宣告了它在供应链、物流、储存等方面的行业领先优势。

百果园从一开始就找准了用户需求，并且推出了个性化的服务。

其一，百果园小店连锁经营的模式符合商业房小区化的特点。

近年来，小区商业化的特征越发明显。比如说，京东和恒大合作，将电商渠道下沉到恒大全国的小区。而早在京东之前，百果园已经这样做了，其渠道战略的一个重点就是小区开店。

其二，打通供应链环节。

和一般的水果商只进货，其他的事一律不理不同，百果园参与了种植基地各流程环节：水果产品改良、标准输出、指导管控、水果定制等，提升了供应效率，节约了成本。

其三，服务第一，客户至上。

比如说，经常推出新品试吃，从国外引进水果到国内销售等，品类的丰富和服务的推陈出新也让百果园积累了不少回头客。

百果园还有一项资产是国内所有竞争对手所无法超越的：就是2800万会员。

百果园的会员进入门槛很低，只要你消费一次，报上手机号就是会员。如果数据真实，那百果园一定是国内拥有会员最多的水果零售企业。

未来的零售一定是单客经济，是个性化、定制化的零售。这些都需要商家对顾客的深度理解。

百果园表示：基于其2800多万优质会员，公司正在加速升级会员体系，打造全渠道升级服务体验，做强场景化和精细化运营，从而提高单店的盈利能力。

基于此，未来能够带给百果园更进一步的飞跃，一定来自于会员，来自于单客经济。

互联网公司的思维是：要么有很强的盈利能力，要么你有很强的获取用户，获取流量的能力。

在单客经济时代，深度服务好每一个个体，才是商家最应该做的事情。百果园通过会员消费信息，积累数据并整合分析数据指导上游生产符合会员需要的产品，也就是我们常说的个性化定制，百果园一直坚持做这样的事。

对于大部分做水果生意的小老板来说，开店不是最难的，难的是怎么把店长久地开下去。从百果园的数据分析，一家百果园店从开张到红火大约要3个月到半年时间。而要想把一家新店开活了，先不要想赚不赚钱，把客流“养”起来再说。

百果园集团副总经理焦岳曾说道:百果园新店开张一般是先拿一些好吃的单品搞活动，让顾客知道百果园的水果便宜又好吃。第二要感动顾客，比如顾客买多了，主动提出帮他送一下。做销售这个行业，服务很重要。

在线上，每家门店都至少有一个500人左右的微信群。群友大多为门店周边居民，大家在群内分享水果、询价、商品评论等信息，门店员工则根据相关内容推荐产品，促成交易。门店也会根据群友需求组织烘焙课等线下体验活动。

除了每年的双11，618两个超级促销节以外，百果园每周都有主题促销活动，他们的微信公众号或者网站、app都会每周推送促销信息。

持续、系统的促销活动是每一个走向规模化的连锁超市的必经之路，提前制定好未来一段时间的营销方案，同时设计好促销单品和促销费用。这也是所有水果生鲜超市规模化的基本功。

那如何做促销呢？

这需要考虑当季的热销单品。2018年初，上海百果园一家社区店开业时，就用一整车甘蔗1元/根做促销，直接引爆市场。

据了解，他们的1元/根的甘蔗比人家10元/根的甘蔗都好，而且他们是亏本做促销：甘蔗的成本是3块多/根，每卖一根都要亏2块多。但综合算下来，其实亏损的几千块钱就相当于广告费。能够通过一场活动引爆市场，迅速打开门店的知名度，这个生意还是很划算的。

那么，如何做引流呢？还是那句话，做促销，持续的、系统的做促销。

每年的中秋、春节是最重要的两个节日，做好这两个节日的促销，基本就完成了全年销售额的50%。

除了这两个大节，什么圣诞节、元旦、情人节、端午节、五一、六一、七夕等等都要做活动。零售业的宗旨就是“有节过节，没节造节”。商家应该想各种办法做促销、做活动。

同时，由于生鲜水果的季节性特别强，每个月甚至每周都有新品上市。比如最近的甘蔗、板栗、南瓜、褚橙、阿克苏苹果、智利车厘子等等都是当季的核心热销单品，都要拿出来做促销，而且价格要足够劲爆，这样引流才有效果。

这个社区店位于小学对面，有100平米，几个小区总户数加起来有6000多户。　　

方法很简单，就是店长通过微信，采用免费策略。

最开始，印制很多精美单页，单页主题就是“进口水果免费吃”。单页上不写几号楼，直接写某小学对面。也不写赠送的水果价值多少钱，直接写店内售价多少钱。

然后下面印上水果品类介绍，以及一些国产的知名品种。最下面就是个人微信二维码，扫码免费送吃一个进口苹果或一个火龙果。

这里就是吸粉，同时这里也是对人性有很强的把握。

至于怎么发传单的，这里就忽略了。提个细节，为了变变花样，店长还会同时采购一批棒棒糖，配合单页，一起发。

每个主动加好友的人，都会问客人详细地址，喜欢什么水果，备注下来，然后约好时间送过去。就这样送了一个月，已经有了2000零几个粉丝，送了成本有5000多块钱的水果。接下来就是通过微信来营销了。

这个微信号里，都是精准粉丝，店长后期用他们进行了一次强力的裂变，效果好到爆!

对现有的这些粉丝，每隔3天群发一次软促销。从来没有硬推过，只是在朋友圈发布一些水果相关的知识和利益——吸引他们，而不是硬推。每次发送的内容都是关于某个水果的好处或者优惠信息等。

这里也是人性，你硬推别人会屏蔽你，甚至删掉你。你用有意思的话题来吸引，他们就会感兴趣。这里就是人性的嗔，你不能影响到别人的工作和生活。

比如，会在圈里发布一个切开的火龙果的照片，很诱人的，配合一段文字：常吃火龙火会让体质变成弱碱性，生儿子的几率很大哦。

比如北海道樱桃，放两张带有水滴的樱桃照片，配合文字：吃这个樱桃的效果比玻尿酸还好，强力补充天然VC!

吃澳大利亚樱桃的小孩子会比别的小孩更加聪明!

不同的水果，有不同的作用，总能打动一批人。哪怕你想不起来吃这个水果，我就通过发布诱人的图片配合文字，来创造你的需求。

有时候偶尔也会发布一些荤段子，但不露骨。比如：我去!这个苹果比我的胸还大!或者开开玩笑：某某客人卖了一个大榴莲回去，第二天精神倍儿爽。隔壁老王因为没有带水果回家，竟然跪了一晚上搓板……

你知道吗？这些场景化的的文字，可以让人想象出场景，人们很容易对号入座。因为70%的人属于视觉性，一旦你打开了他的视觉系统，他的脑袋里立刻就会出现某个熟悉的场景，你就被他吸引了，接着，兴趣和想买的欲望也就产生了。

每个月会搞一元夺宝游戏，发到圈里，然后再群发通知，限定参与人数。只要未来7天来店选购任意水果再加付一块钱，都会获得一个号码。把所有获得号码的朋友加进一个群里，比如凑够了200人，也就是200块钱了。那么在周日会进行现场抓阄，录制抓阄过程的小视频发到群里，抓到谁的号码，谁就可以得到200元的水果。

这一块钱，可以充分调动客人的参与激情，他会时刻关注进展，因为大家都在一个群里，开开玩笑，聊聊家常。这些人真的是为了中奖吗?未必，这是一种期待，一种参与感，好玩又刺激。

这里体现出人性的另一面：新奇、好奇、刺激、参与感。这1块钱，可以拉近你和一些陌生客人的关系，真实的游戏直播会让你们的关系瞬间破冰。

这家高明之处激素懂得如何让粉丝裂变，让他们帮你转介绍更多客人来。

于是店里推出了转介绍的主张：邀请10个好友加微信，就会送一个免费卡，这个免费卡约定在某月某日，你可以免费领取售价50元的水果，并且在免费日之前的这段时间，你购买水果一律88折。同时你介绍来的这位好友，也将免费得到50元的水果。这都是以你的名义赠送的。

设计这个免费卡，除了让客人对免费那天充满期待外，还会刺激他们在等待期间多次来店买水果，他们会持续关注店里的情况，群里的聊天话题也更加热烈。

大概十几天的时间，工作微信上又增加了1500多个好友。这就是粉丝裂变的效果。店里营销活动仍然在继续，客户的需求越来越多，店里还开发了鲜榨果汁、送货上门等增值服务，也是一笔不小的收入来源。

读者到这里面又引申到一个问题：我这家店体量太小，采购成本高，做不起来规模怎么办。

这主要还得看老板自己的视野、格局、智慧、借力。比如开水果店并非全部需要自己投资，有些是跟别人合伙，整合资源实现的。

如果你比较弱小，可以多学习，同时看能否和别人联合，被别人整合并不是什么坏事，至少说明你还有被整合的价值。

其实，中国是没有真正微小的行业的，因为中国的人口基数足够大，流量存活足够持久，每个细分行业都蕴含着巨大的商机。

从这个意义上来说，百果园是成功的。

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