同样是做微商，为什么有人含泪退场，为什么有人月入过万？
很多业绩出色的销售人，都对经济学家维尔弗雷多•帕累托（Vilfredo Pareto）推崇备至，因为他提出的二八定律产生了非常大的影响。
这个定律指出，80%的利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。
一、真正的微商不会把梳子卖给和尚
大家都听说过《把梳子卖给和尚》的故事吧？
其大意是：某木梳厂为求职的推销员出了一道考题，要求把木梳卖给和尚，然而出家人剃度为僧，不需要木梳，因此大部分人都落聘而归，只有一位避开“和尚不需要木梳”的思维定式，建议寺庙购买木梳包装开发成“积善梳”，回赠香客，由此销路大开。
但是，这则被奉为经典的营销案例，被马云否定了！马云在听到公司的培训老师给员工讲《把梳子卖给和尚》后，气愤地把培训老师给开除了！
马云的理由是：和尚是光头没有头发，根本就不需要梳子，而你却千方百计的把梳子卖给和尚，这不是卖消费者需要的产品，这是在忽悠消费者买产品。这是骗术，不是销售！
把梳子卖给和尚，刚听到的时候我们会觉得，不错不错，能让和尚买梳子，这营销确实做得不错。
但再认真地想一想，就觉得有一些不对劲：让和尚买梳子，这定位怕是有些问题吧？你把梳子广告的诉求对象变成和尚了！在营销上所花的大量的人力物力财力，值得吗？
我们来想想，我们做了一则梳子的广告，把诉求对象定位成和尚，那么，你有五十种方法让和尚心甘情愿地捧出银子买了梳子，那么那些真正需要梳子的长着头发的我们呢？……
同样是广泛流传的营销故事，把鞋子卖给光脚的人要值得称赞得多。最成功的营销，就是挖掘客户的需求。所谓的需求，就是本质存在，但是客户自己却没有觉察的需求。
光脚的人穿鞋，是一种必然存在的、潜在的需求，但和尚用梳子却是一种偶然需求。也许换个和尚，就不愿意用梳子当礼品用了，而每个光脚的人都有穿鞋的需求。如果微商从业者，将注意力集中在客户的必然需求上，成交还会那么难吗？
二、MAN法则：找对你的准客户
微商找到准客户尤其重要，你只有找到准客户，准客户才会了解你的产品、体验你的价值、购买你的产品。
微商的准客户至少需要满足MAN法则中的三个条件：
❶ 钱，这是最为重要的一点。巧妇难为无米之炊，对方要有钱才能购买你的产品。
你找到准客户时就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？就好像你跟一个18岁的小青年推销法拉利车子，他也想开啊，但是没钱买。
❷ 他有决定购买的权力吗？很多微商最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。
你向小张推荐了一款按摩椅，小张非常认同，但是他的工资每个月都要上交给太太的。连私房钱都不够两千块的小张，他有买按摩椅的权利吗？你浪费了很多时间跟小张沟通，但小张的太太以这个月开支太大为由不愿意购买。你能拿小张怎么办？
❸ 除了购买能力和决定权，还要看你推销的对象有没有需求。刘女士刚买了一把电动牙刷，你再向她推荐牙刷，尽管她具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但她没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。
具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。
三、苹果定律：用法眼筛选客户
苹果是很普通的一种水果，大家只知道苹果可以吃，却不知道苹果居然可以用到销售学上。
苹果定律可以帮你在上千的微信好友中迅速捕捉属于你的猎物。想象一下，如果今天你买了一箱苹果，打开一看，哇！里面居然有三种苹果，分别是：红苹果、青苹果、烂苹果。你会先挑哪种苹果来吃？
不管你先吃哪种，有一点可以肯定的是，烂苹果大部分的人都会选择扔掉不吃，对吧？
为什么列举这三种不同的苹果？其实这三种苹果正好对应了微商市场上三类不同的客户群。
❶ 红苹果：立马就干
客户看完产品信息后，你问她：“女士买吗。” 她说：“买。”，这种客户就属于A类客户，她就是名副其实的红苹果，这种客户已经成熟了，就等着你去成交她。
❷ 青苹果：犹豫不决
此类客户，需要花费一些时间，就像对待青苹果一样，不要觉得酸就丢弃，青苹果变成红苹果，需要一段时间的等待，你可以后续再跟进她。
或者你可以争取让她成为你的载体，让她介绍她的朋友给你认识，她暂时不购买，不代表她今后不会，也许通过她朋友的认可，她最终也会成为我们产品的受用者。
❸ 烂苹果：直接放弃
通常这种客户是最让微商为之气结的，当你信心满满地讲完产品，他们第一反应就是反驳你，并且很自负的告诉你他什么都懂，我是绝对不会购买你们的产品的。
这最后一类客户相当于“烂苹果"，遇到烂苹果要怎样？直接扔掉，因为烂苹果不扔掉会影响一箱子苹果。当我们不幸遇到这类客户时，最好的办法就是放弃。
四、有效四问发现客户需求
准客户已经找到了，接下来就是挖掘客户需求。只有找到客户的需求，在合适的契机下危机，才能有效成交。
如果客户明确地提出需要的产品和服务，那我们只需做好在一个友好和谐的沟通环境下，根据客户需求介绍产品及提供服务即可。
然而，并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求，这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方，最终达成交易。
❶ 状态式发问
任何人都很难成交自己不了解的人，就像医生给病人看病，医生不问诊，病人不说哪里疼，那是没法看病的。所以成交要先从问开始，就像医生问完后就告诉你这是对症下的药，去买单吧。
状态式发问便是通过干涉客户一些需求相关的问题，来真正找到客户的需求。好比我们和微商团队的人聊天，你问她：“你做微商多久了？你团队多少人？你团队怎样？”
她就会跟你说团队办理杂乱，流失率高，你就可以找到她的问题，然后让她处理问题，即加入你的团队，跟你学习管理团队的要领。
❷ 问题式提问
问题式提问，简单说来便是经过提痛点，让客户意识到本身问题的严重性。营销就应该从痛点动手，要让客户看到本身痛点，包括已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出她将来大概会产生的痛点。
以代理护肤产品为例，一开始你可以先这样问：
“你之前也用过其它产品，为什么不接着使用呢？” 这句话可以将价格贵、服务差、效果不好等原因挖出来。
“你的皮肤问题要是继续不治理，会越来越严重的。”这便是发掘将来大概产生的痛点。
“关于选择护肤产品，您最担心的问题是什么？”对方可能会说我皮肤出油多、我担心买到的产品针对性不强……这些都是客户的痛点，知道了这些，成交是否容易了些？
总之，一定要用提问的方法让客户说出痛点，利于你成交。
❸ 成交式提问
当了解客户的状况，找到客户的痛点，放大痛苦后，通过成交式提问，那基本就能成交了。
“我能帮您解决以上所有问题，你愿意试一下吗？”后面通过专业知识导向你的产品和服务。
成交是有逻辑的，经过问问题连接起来，就可以构成一整套话术，用这种方法，成交率可提高3倍以上。
要注意的是，每种要领都要问5个问题，最多问20个问题，虽然这些问题你可以事前预备，并不涉及立即收钱，但对方一定盼望你能帮助她，给她解决方案。
做销售的基础便是问问题，问对问题更容易成交！
❹ 暗示式提问
当通过问题式提问找到客户的痛点后，就需要放大她的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失。
通过暗示提问，客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求，如果多问几次，那客户就被打动。
经过暗示式提问后，客户会更深入地明确到本身对于产品的急迫需求，要是你多问，客户就会以为自身问题急迫需要处理，碰巧你能帮她处理，她也就再乐意不过了。
➤ 总结
现代管理学之父彼得•德鲁克认为：营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售。
作为一名微商，工作繁复琐碎，你应当保留精力，努力寻找更高效的工作方式，运用MAN法则和苹果定律寻找准客户便是其中之一。
当准客户对你高度认可的时候，他们已经不再只是客户的定位，甚至可能主动成为你的传播者及销售者，协助你开发市场、宣传传播，以实际行动回报你的真诚服务。由此产生的复购率与传播率，价值不可限量。
本文转自：今日微商头条
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文章来源: 灰产圈|黑产圈|一本黑|黑市商学院
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