作者/徐立 来源/营销头版、创业家

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成立三年多，连开33家店，单店日均接待顾客1000+人，客单价50、60元！

更不可思议的是，所有单店月销售额在均百万+业绩，一年卖出6个亿！

夸张的是，它还花费上千万自建茶叶供应链，形成牢不可破的竞争壁垒！

这家店的创始人还是一对恩爱夫妻，让我们看看他们如何做“  奈雪の茶  ”的吧！

一见钟情甜蜜闪婚

优势互补共同创业

总所周知，奈雪的茶是夫妻合伙创业店，但没想到的是，他们爱情的故事居然搞得像韩剧一样！

彭心，是IT行业难得一见的美女。整日与计算机打交道的她，一直很想开一家茶饮店，一边闻着茶香，一边看看书，是多么惬意的事情！

但是毫无经验的彭心不知从何做起，于是在朋友推荐下，认识了在餐饮行业摸爬滚打十几年的赵林。

两人在咖啡馆一碰头，就侃侃而谈2个多小时，彭心甚至拿出了详细的商业计划书，一时间让赵林眼前一亮！

更其实，他早在彭心进门的那刹那，就被她深深吸引住了。面对计划书里超前难以实现的想法，当时坐拥几十家茶饮店的赵林套路了一下彭心：“我有一个办法可以让你把这件事做成。”

“什么办法？”“做我的女朋友”。彭心没有像赵林想得那样大感惊讶，反而说“好呀！”

原来，彭心也对眼前幽默睿智的赵林一见钟情。故事非常浪漫，交往一个月后她们就闪婚了，而且直到现在也感情固若金汤。

这个电光火石、一见钟情的爱情故事“闪瞎”了多少单身人士的眼睛。婚后，夫妻俩一个有着天马行空想法，一个有多年实战经验，优势互补共同开了“奈雪の茶”，指的就是一位美丽女生泡的茶，正如赵林眼中美丽的彭心。

第一个提出软欧包的概念

与名优茶成“双主角”

当时夫妻俩身处深圳大都市，而深圳又是全国茶饮消费中心，是业界公认的品牌竞争前沿阵地，要想在这片红海中脱颖而出何其艰难！

所以，他们想着不如不做单一的茶饮销售，因为这种快销型茶饮模式，不能留住顾客，也不能让顾客参与更多的门店消费体验。

彭心和赵林了下思考“茶饮＋?”的产品组合，他们首先想到的是“茶饮＋面包”，但这两个品类的组合在市场上随处可见，那奈雪的茶如果采用这个组合何以制胜？

但是1年后夫妻俩再次讨论这个组合可行性的时候，突然想通了一个问题。就是普通面包坊都是以糕点为主，而茶饮为辅。

如果想做得和别人不一样，奈雪的茶可以茶饮和面包定位为双主角。而且在品类上还必须有所突破，比如别人没用过的茶和更有特色的面包。

经过一年市场走访，赵林发现以名优茶为原材料的茶饮店，市场上并不多见，而在此基础上再搭配当季新鲜水果，产品就与其他家有了很明显的变化。

在面包方面，因为赵林和太太都极其喜欢吃欧包，并在大量欧包提炼几款口感较软的欧包做成系列。

值得一提的是，“软欧包”这个概念是“奈雪の茶”第一个提出来的，并已进行商标注册。

不惜抵押房产，签下7家门店

有了明确的定位，他们开始准备开店的事情。但是，在深圳市区开店租金何其高昂！

资金不充裕的两人抵押了房产，拿出了自己的全部身家，并一次性签了A类商场中心的7家店，且规模都在200㎡以上。

下了这么大的赌注，一般人都心慌意乱，紧张到睡不着觉。但赵林当时却是自信至极，他说他从没想过会输。

这般底气源自于他有多年餐饮经验的积累，也因为他和彭心开业前事无巨细的亲力亲为和精准的市场调研。

而“奈雪の茶”首家深圳门店开业不久，彭心和赵林的自信就得到了验证。

在没有做任何宣传推广的情况下，消费者因为喜欢奈雪的产品口感和惊艳的包装设计，忍不住拿出手机拍拍拍！

而对敞亮的门店和贴心的服务口碑相传，吸引了越来越多的顾客上门体验。

当时另外一家店开业三天，门店便排起了长队，顾客拿着朋友圈的“晒单”购买产品，门店明亮、时尚、舒适的空间营造也成为消费者热议的话题。

目前，奈雪の茶已在广东拥有33家直营店，单店日均接待顾客1000人以上。

所有单店均已实现月销售额在百万元以上的业绩。

200㎡以上规模大店

对品味追求不遗余力

上文说，奈雪の茶”的门店都定位在200㎡以上（华强北九方店500㎡），这个门店面积并不是随意定的。

因为这有关创始人的想法，想要把奈雪的茶打造成一个什么样的品牌。彭心和赵林是性格随和，在生活中乐于交友识朋，每当想和朋友聊天侃大山的时候，总缺少一个非正式环境。

他们想让奈雪の茶带给顾客的是明亮的、放松的、时尚的空间感受，要具有强烈的“分享”特质。

要具备这种敞开的分享感，就得消除独处的的距离感，因此赵林选择了把门店都定位在200㎡。

其次，在装修用料、内部装饰和家具的选用上，彭心和赵林为了达到理想的效果，选用昂贵的材料和专业的设计，对品位的追求不遗余力。

自建茶叶供应链

领先同行一大步

奈雪の茶原料均来自优质茶产区，包括台湾的阿里山初露、台湾日月潭的红茶、印度喜马拉雅山麓的大吉岭、西湖龙井村的龙井、云南的宫廷普洱等。

普通的茶饮店，一般都是采卖供应商的原料。但奈雪为了保证产品的稳定性，竟然直接自建供应链！

这花费了数千万巨资，但奈雪觉得一方面原料稳定了，才能有更多精力去持续深耕市场，另一方面是自己的供应链总是更有保障，也更能赢得消费者的品牌记忆度和好感度！所以即便成本高出一大截，也是值得的！

目前，首个面积超过10000㎡的中央工厂已经建成，这样 “疯狂”行为在同行中尚属罕见。

但也只有稳定的后端供应链，才能建立起牢不可破的竞争壁垒，才能以稳定发挥的产品长期获得消费者青睐。

笃定品牌方向

不怕后来者模仿

奈雪的茶突然火起来后，很多品牌总是竞相模仿。

但是赵林心态却很平和，因为模仿是无法改变的行业现象，而且也并不惧怕被模仿。

小到一杯茶、一张纸巾，大到供应链、品牌初心，要模仿并不是很容易的事情。模仿者只能做到“形似”，永远无法像“奈雪の茶”一样笃定自己的品牌方向。

为此，赵林更坚持要做好产品，无数个产品叠加起来就成了品牌，当1+1>2的时候，就形成了强大的品牌竞争壁垒。

死磕自己、追求极致，是每个优秀品牌应有的精神，相信奈雪の茶未来的路会走得更远。

本文为原作者独立观点，不代表黑市商学院立场